Apertura

Empiezan a tener las cuentas en azul. Con una facturación en constante aumento, las sobrevivientes de la burbuja generan modelos de negocio sustentables.

Ganancias reales en el mundo virtual. Esta es la fórmula que encontraron las "puntocom" para sobrevivir a la explosión de la burbuja. Pasada la euforia del endeudamiento y los mágicos números dibujados en planes de negocios, por primera vez desde su surgimiento se vislumbra una tendencia donde las empresas de Internet locales comienzan a mostrar balances positivos. Despegar tiene previsto facturar este año US$ 70 millones y Officenet US$ 55 millones, cifras similares a las de un frigorífico; mientras que De Remate y Mercado Libre superan a firmas de consumo masivo.

"Todas las 'puntocom' que se pincharon y murieron, como Patagon o El Sitio, apostaron al crecimiento sin fijarse en la rentabilidad. En cambio, sobreviven aquellas que ponen la infraestructura y cobran por las transacciones, o las empresas tradicionales que usan la tecnología de Internet para hacer más eficiente su cadena de valor", afirma Maria Luisa Kun, director de Investigaciones de Gartner. En una síntoma similar, Gerardo Garbulsky, vicepresidente de The Boston Consulting Group, señala: "los negocios de las 'puntocom' no son distintos a los de otros mercados. Por lo tanto, tienen posibilidades de ser viables aquellas empresas que presentan una propuesta de valor concreta y contundente, y que pueden transformar esos atributos en ingresos sostenibles".

En estos días se están viendo nuevas estrategias. Despegar.com está recorriendo un camino que era visto como un tabú hace pocos años. "En marzo, abrimos nuestro primer local a la calle, en Buenos Aires; y, si se da la oportunidad, podríamos ofrecer franquicias en el interior del país", dice Alejandro Tamer, gerente general de la filial local.

También Invertironline tiene previsto abrir uno, en pleno micro centro, que se sumará a cuatro centros financieros en sucursales del banco Comafi. Esta "puntocom" nacida en la Argentina, con presencia local y en Brasil, tiene 20.000 usuarios registrados en su sitio y realiza transacciones por US$ 55 millones trimestralmente. Si bien no confirma cifras, su CEO, Facundo Garretón, asegura que la empresa es rentable desde el 2002.

Después del desinfle de la burbuja de las "punto.com", hay web sites segmentados que quieren demostrar que aún se puede agregar valor en el canal Internet.

Con la convicción de que Internet es un canal más, y dispuestos a despegarse de la imagen de crisis que ronda a las " punto.com", los sitios de finanzas están por la vuelta. La meta: la búsqueda de afianzamiento de sus modelos de negocios tras el auge y caída de las " punto.com". Tras la caída de Latinstocks y Lineinvest, los que quedan dan pelea para demostrar que Internet sigue siendo negocio,

ESTADO DE SITUACIÓN.
¿Qué estrategias manejan hoy los sitios de finanzas para resurgir del golpe de la burbuja de Internet y posicionarse de cara al futuro? Para Patagon, el año 2001 será el del fortalecimiento de call center en algunos países donde operan y la apertura de sucursales de ladrillo.

"Para explicar la evolución de esa idea, tendría que señalar a Patagon España, donde operamos con el modelo de negocios implementado en su totalidad, apunta Wenceslao Casares, CEO de la compañía. " Abrimos seis sucursales y oficinas por todo el país, y ofrecemos nuestros productos y servicios por Internet: el modelo será replicada en América Latina en unos cinco años y en Alemania", adelante Casares.

Es España, Patagon tiene 180.000 clientes. Pero del numero de usuarios de la firma no habla. " Esta dinámica cambia día a día, desliza Casares. En la región, los servicios mas usados son los de compra y venta de acciones y fondos mutuos, pagos de cuenta y de persona-a-persona, además de cotizaciones y compra de seguros.

No obstante, Casares admite la implementación de lago similar a un plan B. " La estrategia cambio en el sentido que ahora brindamos servicios bancarios, además de servicios de broker y contenido informativo y educativo", reconoce. El objetivo de Patagon: crea el nuevo paradigma de la banca.

Para Enrique Carrier, director de la consultora Prince & Cooke, se trata de una evolución natural para Patagon, que ahora debe salir a " evangelizar" potenciales usuarios. Pero Carrier estima que el lugar para los sites de finanzas será el sitio de home banking de un banco de ladrillo " Cuando se habla de dinero es importante que haya una parte offline, y reconocida, como un banco real", analiza. En la visión de Carrier, los sitios de finanzas serán absorbidos por los bancos de ladrillo. " Cuando Patagon salió era más un broker: hoy es más banca personal", evalúa. Para Carrier, las entidades de ladrillo fortalecen su área de home banking, su "pata" en línea, porque implica una baja de costos en sus operaciones. " El home banking representa un 4 por ciento del total de cuentas de la Argentina", apunta.

Casares remarca que aunque Patagon sea una firma del grupo Banco Santander Central Hispano, los servicios y productos no están integrados. A como dé lugar, Patagon comienza a asociar su marca con conceptos como los de supermercados de productos y el de ser un sitio multimarca. " Nuestros clientes tiene acceso a productos y servicios para todas sus necesidades financieras, y pueden comprar productos marca Patagon o de muchas otras instituciones financieras", acota Casares. Las sucursales físicas o de ladrillo apuntan a darles a sus clientes acceso a la tecnología sin costos adicionales. En esta sintonía están la apertura de un banco en Brasil: un lugar físico y mini sucursales con mucha tecnología, sin abandonar el contacto cara-a-cara. A mediados de junio, Buenos Aires fue escenario de una campaña de promoción del ahorro minorista de Letras del Tesoro-Letes- en los Shoppings Unicenter y Galerias Pacifico.

InvertirOnline
IOL- salió al ruedo en mayo de 2000 con US$ 500.000 de inversión inicial . No era el mejor momento: el Nasdaq comenzaba a caer, y las " puntocom " , a cerrar. " Pero nuestro modelo de negocios era claro: compraventa de acciones de empresas públicas de cotización en bolsa", define se CEO, Facundo Garreton.

La compañía primero se instaló en la Argentina y Brasil; a los dos meses, expandió sus operaciones a México y Chile. " Nos asociamos con sociedades de bolsa de cada uno de estos países", comenta. Garretón apunta que el secreto de la supervivencia estuvo en acortar el riesgo con buenos recursos humanos: Martín Redrado, ex titular de la Comisión Nacional de Valores; José Cirillo vicepresidente de la Sociedad de Bolsa de Buenos Aires, y Alfredo Riskallah, por entonces presidente de la brasileña Bovespa.

Su plantilla es de 10 personas. Garretón abre más secretos: las relaciones estratégicas con socios. En este sentido, tiene alianzas con KPMG en consultaría; con J. Walter Thompson, en marketing; con Microsoft y Microstategy, en software ; con Diveo, en conectividad,y con Allende & Brea, en legales.

En octubre de 2000, recibió otra inyección de capital de US$ 700.000, de la mano del Triden Group y la Bolsa de Tucumán de los US$ 300.000 que movían el primer mes , hoy realizan operaciones por US$ 7 millones mensuales. "El promedio de cuenta ronda los US$ 13.000 para un total de 2.500 usuarios, de los cuales 400 los mas activos", acota Garretón.

Tras haber alcanzado break even en mayo - tiene una capitalización de US$ 15 millones-, ahora apunta a un diversificion de productos, como fondos comunes de inversión, una posible tarjeta de crédito y de debito con un sitio de pago local y la incorporación de operaciones de futuros y opciones de cereales con las bolsas de Rosario y Chicago.

La Red es un canal eficaz para la compra de acciones, que permite bajar costos. " La sociedad de bolsa cobra un 1 por ciento sobre el total que opera el comprador: democratizamos los servicios financieros, y con US$ 100 un cliente puede abrir una cuenta ", sostiene. Garretón reconoce que la masa crítica para los sitios financieros es pequeña: un total de 100.000 personas entre sitios financieros y home banking, contra unos 600.000 en Brasil. " Pero el 90 por ciento de quienes usan estas herramientas realizan compras por Internet y tienen una posición económica interesante", apunta.

La realidad marca asimetrías: mientras en los Estados Unidos 55 por ciento de las operaciones minoristas del Nasdaq se hacen por E*trade, en América Latina para fines de este año esa masa critica llegará al 7 por ciento. Sobre fines de 2000, el fondo The Mouse Company dio un golpe de marca: le compró Latinstocks al Exxel Group. Al poco tiempo, el fondo le ofreció a IOL hacerse cargo de la gestión del alicaído Latinstocks. IOL aceptó la oferta. Pero, sobre fines de enero, aparece el Banco Comafi para invertir como accionista en IOL y complementar las operaciones del sitio con las que ofrece el banco. " Esto nos creó un conflicto de intereses con Latinstocks", comenta Garretón. La suerte de Latinstocks estaría sellada.

EL SEGUIMIENTO.
Los usuarios de menores ingresos también interesan en Patagon. Para ellos lanzó, en marzo, su servicio P-Cash para envíos de dinero de hasta US$ 1.000. Pero el modelo obliga a contar con masa critica: para utilizarlo, el usuario tiene que abrir una P-Cuenta. A este mismo público-meta apuntó Digicuenta, otro emprendimiento ideado de las aulas de la Universidad de San Andrés. Sus mentores: Pilar Iglesias, Gustavo Sánchez Loria y Alberto Caballo, egresados de la licenciatura en Economía. " Un sistema como el de Digicuenta es lo que funcionará en el futuro", dice, seguro de si mismo, su CEO Alberto Caballo. El modelo: envió de dinero hasta US$ 1.000 y pagos para compras online para usuarios cuyo requisito único es tener una cuenta de e-mail, ya sea gratuita o de un ISP. Hoy depositan el dinero (que el usuario puede o bien retirar o bien usarlo como opción de pago), en los cajeros de la Red Link; en breve, también operarán con Pago Fácil. " Nuestro enfoque es ser complemento de los banco: no competimos con ellos", aclara. Si bien de momento sólo opera en la Argentina, Cavallo encontró una oportunidad de negocios en los usuarios de la región que no están cómodos operando con tarjeta de crédito. " Y este mercado necesita una solución de pago electrónico", precisa. Cavallo, señala que Digicuenta hace toda la transacción. " El usuario no transfiere su data al comercio, sino a nosotros: eso acota la condición de seguridad", apunta.

Con casi dos meses de vida y US$ 1 millón de inversión, Digicuenta ya tiene 55 comercios electrónicos adheridos y unos 1.000 usuarios registrados, de los cuales 40 por ciento son de fuera de la Capital Federal. El sitio monetiza sus servicios con un arancel que les cobra a los comercios que suelen cobrar, en promedio, las tarjetas de crédito. " Nosotros tenemos otra ventaja: no tenemos costos fijos", admite Cavallo. El CEO de Digicuenta reconoce que el manejo de dinero y servicios de pago, Internet tiene mucho que ver porque agiliza y acorta los tiempos. " Estamos creando una especie de efectivo, por eso nuestro servicio no tiene costo para el usuario", señala. A Cavallo le interesa América Latina, pero ya aprendió una de las grandes lecciones del boom, " punto-.com": antes de expandirse, hay que afirmar la operación en el país de origen. " Al cabo de un año y medio de consolidación, podremos ir a Brasil y México, estima.

Apertura ( JUL/2000)

La Segunda Ola de Inversiones Online

Ya no se trata exclusivamente de nuevas empresas o nombres desconocidos, ni de players cien por ciento virtuales. La segunda ola de sitios de finanzas trae una combinación del expertise del mundo real con la velocidad de Internet, y la generación de ingresos ya no se mira en el largo plazo, sino como un desafió del presente. La apuesta de los nuevos sitios es lograr que el ¨ brokerage ¨ on line se convierta en una realidad cotidiana en la Argentina, tal como sucedió en los Estados Unidos. A continuación, APERTURA le cuenta los secretos de los últimos start-ups del sector. La idea de InvertirOnLine.com surgió a mediados de 1999, cuando Facundo Garretón estaba haciendo un postgrado de Investment Management en Estados Unidos, y su amigo Carlos César trabajaba como analista de Merrill Lynch.

¨ Empezamos a estudiar la relación entre Internet y el sector financiero, y nos dimos cuenta de que era el segundo rubro de mayor crecimiento en los Estados Unidos. Por eso buscamos adaptar ese modelo al terreno local ¨, comenta Garretón, ¨ Nos contactamos con Martín Redrado, quien se sumó al proyecto como director ejecutivo y accionista minoritario (tiene cerca del 5 por ciento). Su papel es fundamental a la hora de delinear los movimientos estratégicos ¨ , agrega. Respecto de los planes a futuro, Redrado comenta: ¨ Existe un proyecto de oferta pública de acciones y salida a bolsa pero sin fecha estimada, porque nuestro primer objetivo es consolidar la empresa en América Latina con un nivel de ganancias constante¨.

Por eso, ya buscaron socios estratégicos para lograr el seed capital de U$S 1 millón, necesario para dar los primeros pasos en el mundo online. ¨ Buscamos capital inteligente, ya que no estábamos dispuestos a ceder puntos de la compañía a quienes no sumarán valor ¨ agrega el fundador de InvertirOnLine.com.

En la Argentina, se asociaron con José A. Cirillo (agente de bolsa y vicepresidente de la Bolsa de Comercio de Buenos Aires); en Uruguay, con Desimone y Piaggio, y en Paraguay, con Portafolio de Valores (Sudameris Paraguay). Entre las carta diferenciales de InvertirOnLine.com, aparecen una tarifa plana por transacción de U$S 7,9; Atención personalizada mediante un sistema que le permite al cliente ¨ chatear ¨ vía Internet o dialogar a través de la tecnología IP con su agente de cuenta, además de un sistema que envía la información importante mediante alarmas. Por ejemplo, si Acindar sube 3 por ciento, al cliente de InvertirOnLine.com le llega un e-mail , un mensaje en el celular o un pager en el que se lo informa de la noticia y se marca la tendencia. ¨ Con esto buscamos dar valor agregado a nuestra tecnología, que permite utilizar la información para una rápida toma de decisiones ¨, comenta Garretón, mientras asegura que los usuarios del sitio tienen las cotizaciones en tiempo real. Otra de las variantes es la cuenta única, con la que se puede comprar acciones en Estados Unidos, Argentina, Brasil y México.

De acuerdo con los datos de la empresa, el 90 por ciento de los ingresos del negocio será por comisiones, y el 10 por ciento restante surgirá de publicidad. Apuntan a clientes que en promedio invierten U$S 5.000 y tienen 30 años de edad. No obstante, Garretón aclara: ¨ La misión de la empresa es democratizar los servicios financieros de América Latina; queremos ampliar el target de quienes operan con la bolsa, tanto cualitativa como cuantitativamente, al igual que en los Estados Unidos, donde, por ejemplo un plomero está al tanto de cómo evolucionan los mercados ¨. Y agrega: ¨ Estimamos un total de 30.000 clientes para fines del 2001, un número bastante conservador si se tiene en cuenta que en Brasil el broker número uno ya tiene 150.000 clientes ¨. Mientras tanto, realizan su primera ronda de capitalización por un monto de U$S 10 millones.